牙科传教士邹其芳的创业之路

从1999年瑞尔齿科在北京的优先家有档次诊所开始，10年时间，邹其芳这位瑞尔齿科的创办人，在众多的场合，常常是以一个“”的身份出现，向身边的人灌输护理牙齿的重要性。

上世纪70年代做泥瓦匠，1984年进入中美史克，1992年就读美国沃顿商学院，1999年岁开始自己创业。55岁的邹其芳，结缘瑞尔齿科，用他自己的话说“是个偶然”。

1997年，邹其芳偶然接触到了口腔领域的调查，发现口腔缓解领域大大滞后于经济发展。“在北欧，每700人就有一个牙医；在美国，每1000多人中有一个牙医；而，每3万人才有一个牙医。”对缓解行业极其敏感的邹其芳看到的是悬殊数字背后的巨大商机。

而和需求巨大形成鲜明对比的，是口腔缓解服务的严重供应不足。据统计，以常见的口腔病痛龋齿来例，人口的龋齿总数约为25亿颗，现有的医生以目前看诊水平来看诊，要看诊完所有龋齿至少需要200年。

“人均牙科消费和美国相差100倍，只有美国消费的1％。”邹其芳认为，GDP和美国差距则是20倍，如果牙科消费也只有20倍差距的话，牙医就已经一律不够用了。

正是基于对口腔缓解领域的前景看好，1999年邹其芳在北京创办了优先家高端私人齿科诊所——瑞尔齿科。所幸这个判断并没有让他等待很久，社会飞速发展所带来的需求增长让瑞尔赢得了民营牙科诊所的先机和口碑。经过10年的时间考验，瑞尔业已成为高端齿科诊所中的领头羊。

扭转意识是关键

然而，尽管口腔缓解服务业隐含着巨大的商机，但是与其他行业相比，口腔缓解服务业的发展依然比较缓慢，业内知名品牌亦。目前的口腔缓解服务业，除了瑞尔，只有为数不多的几个口腔缓解连锁服务品牌，所有这些品牌的连锁门诊加起来，总数也不超过80家。

“就整体行业而言，目前口腔保健业还只能算是初级阶段”。邹其芳坦言，目前口腔缓解业仅有的四、五个品牌，不足80家的门店数量，说行业还处在初级阶段，绝非危言耸听。

商机为何并未迅速地转化为市场？邹其芳认为：“关键差距在意识上，不是经济上。牙科护理不同于一般缓解服务，是一种选择性消费，体现的是注重保健、保养、美容的消费理念。这需要经济基础，更需要文化修养的积淀。”

据邹其芳介绍，时间久以来，由于受大众口腔健康观念淡薄因素的制约，我国的人口口腔缓解服务需求远未得到充分释放。根据我国第二次口腔病痛流行病学调查显示：我国从未看过牙医的人超过60％，只有不到2％的居民有定期进行口腔检查和清洁的习惯。这与美国64％的人每年至少进行两次口腔检查的状况相差甚远。

“的市场，不是说医生太多，而是远远不够。如果大家有这个护牙意识，这个市场我们根本做不完。”也正因此，人们对口腔缓解服务的意识变化，始终依然是邹其芳在意的。除了经营和管理，邹其芳还思考更多，比如社会习惯的教化，比如观念意识的扭转。

“牙科的现状，是牙医的责任。我们每个人都有义务向患者介绍口腔保护的重要性。”在回顾创办瑞尔齿科10年的经历时，邹其芳感慨：“这10年，可以说我一直在做牙科的传教士。”

十年磨剑

值得注意的是，相比于近年呈极速增长的民营齿科诊所而言，瑞尔的扩张步伐并不算快。

1999年，当瑞尔齿科在北京开设优先家诊所后，曾计划在5年内开设20家诊所，事实上现在经过了10年才开了10家。谈及昔日雄心，邹其芳笑称，是当时对这个行业认识还不够。“我们不缺钱，我们缺的是人才。”邹其芳颇为感慨地说，“口腔缓解对人才的需求太专业。一味加快发展，质量跟不上，品牌就受到影响。对我们而言，一定要像维系生命一样维系品牌，这才是我们时间久生存的根本。”

据邹其芳介绍，牙科不同于其他类型的缓解业，它完全取决于医生的个人专业水平和道德标准。而且，这个行业完全是由消费者主导，消费倾向与消费偏好、消费者的满意度等消费者因素，占据一律的主导地位。

诚如邹其芳所言，对于瑞尔来说，如何将齿科这个缓解服务业中每个医生诊疗的个性化服务进行标准化，进而在全部瑞尔的门店进行统一推行，正是瑞尔在发展中遇到的很大困难。在无法提高/增加单个门店的服务达到标准化之前，瑞尔绝不贸然开店，而这正是瑞尔门店数量发展缓慢的根本原因。

也正是对质量标准化的严格要求，现有10万客户的瑞尔齿科已经在高端口腔缓解市场声誉不菲。人寿（601628,股吧）、花旗银行、汇丰银行、德勤等等都是瑞尔齿科的签约合作伙伴。

而即将启动的新医改，也让邹其芳看到了新的发展机遇。“医改有利于民营缓解尤其是口腔服务领域的发展。”邹其芳表示，从医改方案来看，政府今后的扶持重点是基础缓解，而服务和选择性消费则将分流到民营缓解机构。传统的口腔缓解机构从环境、设施到就诊程序、就诊时间等方面都不尽如人意。必然会有很大一部分患者，选择服务更好、时间更短的私立缓解机构。”